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产权交易业务连续性客户价值分析

发布时间 2021-06-11 15:01:07   16次阅读    e交易平台

2020年,E交易平台共有4186家客户挂牌产权交易业务,平均每家客户挂牌产权交易业务8宗,其中有3541家客户挂牌业务宗数少于8 ,占比85%,定义挂牌宗数超过平均水平的客户为高价值客户。

对比近几年高价值客户分布情况发现,产权交易客户数逐年增加,年均增长率44.8%。2017年至2020年客户挂牌业务均为8宗,业务平均挂牌水平没有变化但是高价值客户比例有明显的变化趋势,相较于其他年份,2020年高价值客户的比例发生下降,下降了1.7个百分点。在业务平均挂牌水平不变的情况下,高价值客户比例发生下降,说明2020年高价值客户业务能力更强但是数量上有所下降,新客户数量增长较快。

 

2020年产权业务客户中有191家客户连续四年在平台挂牌业务,定义这部分客户为高连续客户,2020年高连续性客户平均每家挂牌业务17宗,其中高价值客户数为88家,高价值客户比例为46%,可见连续性客户对产权市场的认可度较高。

对比分析这191家客户近四年业务能力,2017年至2019年,高连续性客户的业务需求逐年增加,平均挂牌宗数也在逐年增长,代表高连续性客户的业务需求越来越强烈,进场交易已成习惯。2020年高连续客户平均挂牌宗数21宗,相比最高点2019年的27宗,下降了22%,很明显受疫情影响,但是仍然保持在20以上的水平,疫情后企业运营发生调整,2021年需要持续关注这部分客户的业务,保持其高连续高价值的能力。

 

另外,我们持续跟踪这部分客户的2017年至2020年的变化轨迹。平台2017年正式运行,共1377家客户在平台挂牌产权交易业务,其中有511家客户继续在2018年挂牌业务,2019年减少至282家,减少了44.8%;2020年减少至192家,同比2019年减少了31.9%;2020年高连续客户减少幅度较小,可见经过磨合与沉淀,这部分客户业务逐渐稳定,预计高连续客户数量会稳定在一个水平,各交易机构需要持续关注,促使高连续客户继续在平台开展业务。

 

分析这部分客户近四年的业务分布情况,挂牌两种或两种以上业务类别的客户数为144家,占比75%,交易类别主要以两种、三种、四种为主,占比分别为33%、25%、10%。可以看出高连续客户多为综合客户,涉及业务类别较多,反映出产权交易机构拓展客户应当多方位营销,挖掘多类别业务需求是保持客户高价值高连续的关键因素。

 

同时我们分析了平台各类连续性客户的业务品种多样性变化,如图所示连续性为两年、三年和四年的客户,其交易产权类别为两种、三种的客户比重随连续性的增加而增加。值得注意的是,连续性为四年的客户中交易产权类别为4种、5种的客户比重增加,进一步说明拓展多品种业务是增加客户有效方法,也从侧面反映有大部分客户的业务需求尚未得到开发。

 

本次通过分析高价值,高连续客户的分布和演变路径,发现客户需求是多种多样的,产权交易机构应当以客户服务为核心开展业务,而不应当以业务收入为核心开展业务,与客户建立长久的合作关系,还在于是否能为客户提供多样化、全方位、深层次的连续业务,所以拓展客户业务类别是促使客户转换为高价值、高连续客户的有效手段。事实上,高价值高连续客户中资产招租,房地产两类业务客户最多,可见只挂牌房地产和资产招租客户的业务需求可开发空间更大,可以对其进行病毒式营销,将产权市场的理念向客户的全要素服务领域延伸,保持客户的高连续性,发现更多的合作伙伴。

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